Chaque course à l’épicerie est une bataille soigneusement préparée, avec des psychologues, des concepteurs et des analystes de données du côté du magasin. La plupart des acheteurs pensent qu’ils font un choix éclairé en se basant sur les informations fournies par le marketing. rationalité et le bénéfice. Dans la pratique, cependant, nos décisions dans l’espace de vente sont souvent dictées par des impulsions subconscientes et des accents visuels bien placés.
La magie de l’étagère dorée et du marketing aromatique
La première chose que l’on rencontre en entrant dans un magasin, c’est… impact sensoriel. L’odeur du pain fraîchement cuit ou du café fraîchement moulu active la faim, ce qui émousse l’esprit critique. Dans cet état, nous avons tendance à acheter des aliments qui ne figuraient pas sur la liste initiale.
L’emplacement des articles joue également un rôle clé. Les articles les plus chers se trouvent toujours à la hauteur des yeux d’un adulte. l’étagère dorée. Pour trouver des équivalents moins chers, il faut soit se pencher vers les niveaux inférieurs, soit tendre la main vers les niveaux supérieurs. Les magasins comptent sur notre besoin naturel d’économiser du temps et de l’énergie en proposant l’option la plus avantageuse pour le détaillant juste sous notre nez.
Fausses promotions et effet de rareté
Les étiquettes de prix rouges et jaunes créent une illusion économiemême si la réduction réelle n’est que de quelques centimes ou pas du tout. Le cerveau réagit plus rapidement aux couleurs vives qu’aux chiffres. Les détaillants utilisent souvent des techniques :
-
Le regroupement de produits, où le produit principal est complété par un produit apparenté mais plus cher.
-
Limitation artificielle de la quantité de biens « dans une main », qui stimule une demande urgente.
-
Manipulation du volume de l’emballage, lorsque le prix unitaire semble bas, mais coût par kilogramme est nettement plus élevé que la moyenne.
Psychologie des paniers et aménagement des salles
La taille du caddie influe directement sur le volume des achats. Un panier à moitié vide provoque inconsciemment un malaise et une envie de le remplir. De plus, les produits les plus demandés – lait, pain, viande – sont généralement cachés au fond du hall. Pour y accéder, l’acheteur doit traverser des rangées d’alcool, de sucreries et de produits chimiques ménagers, ce qui augmente la probabilité d’une consommation excessive. achats impulsifs.
La musique de fond fait également la différence. Les chansons lentes incitent les gens à se déplacer à un rythme tranquille, à prendre plus de temps pour regarder les vitrines et à dépenser plus d’argent. Le tempo rapide, quant à lui, est utilisé aux heures de pointe pour accélérer le passage des clients aux caisses.
Trucs et astuces à la caisse
L’espace de paiement est la dernière étape où la maîtrise de soi est minimale. L’attente dans une file d’attente provoque l’ennui, qui peut être facilement apaisé par l’achat de petites choses : barres de chocolat, chewing-gum ou compléments alimentaires sains. Ces produits ont la marge la plus élevée, mais en raison de leur petite taille et de leur faible valeur faciale, le client ne les perçoit pas comme une dépense importante.
Une attitude consciente à l’égard des achats et la compréhension des mécanismes des opérations de vente au détail permettent d’économiser le budget et d’éviter l’accumulation de choses inutiles.
