Dans le monde moderne, le processus d’achat a depuis longtemps cessé d’être un simple échange de monnaie contre des biens. Il s’agit d’un jeu psychologique complexe, dans lequel le rôle principal n’est pas joué par les sentiments, mais par les émotions. calcul à froidet les nôtres émotions. Les recherches montrent que l’écrasante majorité des décisions d’achat sont prises sous l’influence d’impulsions instantanées, la logique n’intervenant que plus tard pour justifier les dépenses déjà effectuées.
La chimie du choix et les astuces marketing
Lorsque nous voyons un emballage aux couleurs vives ou que nous entendons parler de « dernière chance », notre cerveau s’active système de récompense. Émissions dopamine La dopamine[dopamine]se manifeste avant même le moment du paiement, par anticipation de la possession de l’objet. Les marques utilisent habilement ce mécanisme, construisant la communication par les sentiments :
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La peur du manque à gagner (FOMO) nous incite à acheter des articles en solde même si nous n’en avons pas besoin.
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Un sentiment de nostalgie associe le produit à des souvenirs d’enfance agréables, ce qui génère la confiance dans la marque.
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La recherche d’un statut poussent à acheter des accessoires coûteux pour confirmer leur importance sociale.
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Plaisir esthétique du design l’emporte sur les doutes rationnels quant à la fonctionnalité de l’objet.
Comment les émotions aveuglent la logique
Les spécialistes du marketing créent des « écosystèmes de confort » où la musique, les odeurs et l’éclairage d’un magasin sont réglés de manière à réduire l’esprit critique. Dans l’état de émotionnel élevé ou, au contraire, un stress sévère, une personne est encline à commettre des des achats impulsifs. Il s’agit d’une sorte de thérapie : l’achat d’un nouvel objet vous donne un sentiment temporaire de contrôle sur votre vie et une brève bouffée de bonheur.
Il est intéressant de noter que même les achats en ligne sont conçus pour minimiser la « douleur de perdre de l’argent ». L’offre infinie de produits et le paiement en un clic éliminent les barrières, faisant de la dépense un jeu facile. À ce stade. bloc rationnel du cerveau n’a tout simplement pas le temps de traiter les informations relatives à l’état du compte bancaire.
Comprendre ces mécanismes permet de réaliser que le portefeuille est sous le contrôle de programmes subconscients. Être capable de reconnaître à temps un déclencheur émotionnel devient une compétence importante à une époque de surconsommation. Une approche rationnelle du budget commence par la reconnaissance du fait que chaque achat a un coût psychologique.
